¿Por qué Coca-Cola y Pepsi nunca están a la venta al mismo tiempo? Una respuesta desde la teoría de juegos – Mind Your Decisions

Regularmente reviso los documentos publicitarios y siempre me pareció extraño que las marcas de la competencia nunca estuvieran a la venta al mismo tiempo.

Una semana los productos de Coca Cola podrían estar a la venta, pero la próxima semana sería Pepsi. Pero rara vez los dos estarían a la venta al mismo tiempo.

Lo mismo parecía suceder también con otras marcas, como la cerveza Budweiser frente a Miller, el papel higiénico Charmin frente a Cottenelle y los cereales Kellogg’s frente a General Mills.

El patrón me pareció extraño, y otros también lo notaron. De hecho, un artículo académico analizó de cerca las ventas de Coca-Cola y Pepsi. Los investigadores encontraron que en un período de 52 semanas, Coca-Cola y Pepsi realizaron promociones de precios no superpuestas durante 26 de esas semanas. Las probabilidades de que esto suceda por pura casualidad son muy escasas: solo 1/495,918,532,948,104 (referencias a continuación).

Estadísticamente, parece que Coca-Cola y Pepsi, y estas otras marcas, están involucradas en algún tipo de cooperación silenciosa. La pregunta es: ¿por qué las marcas competidoras se coordinan con sus enemigos?

¿No deberían ser los competidores realmente compitiendo? ¿Cuál podría ser la estrategia detrás de las promociones que no se superponen?

Encontré una explicación interesante usando la teoría de juegos que quiero compartir.

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El punto de las promociones de precios.

La lógica viene del libro. El arte de la estrategia que es una maravillosa introducción a la teoría de juegos.

Piense por un segundo por qué una empresa podría tener una promoción de precios. Los precios bajos atraen a los clientes y ayudan a una empresa a aumentar su cuota de mercado. Las ventas también pueden llevar a aumentar el conocimiento de la marca.

Un ejemplo reciente de esto es la venta forzosa de HP de sus tabletas Touchpad a $100: los clientes literalmente acampaban y le pedían a HP que les notificara cuando hubiera nuevo inventario disponible.

¿Por qué Coca-Cola y Pepsi cooperan?

Las promociones de precios pueden tener éxito, pero surge un problema cuando un competidor realiza una venta al mismo tiempo. Suponga que Coca-Cola y Pepsi ofrecen cupones para el mismo fin de semana festivo. Ahora que pasa?

La mayoría de los clientes se apegarán a su marca favorita, y es poco probable que ninguna de las dos empresas pueda siquiera intentar ganar cuota de mercado. El hecho de que ambos tengan un precio reducido disminuye el atractivo de una venta.

Lo que es peor es que ambas compañías pierden ganancias: simplemente están vendiendo su producto por menos sin mucho valor promocional. Ambos podrían haber mantenido un precio normal en lugar de ofrecer ventas.

La lección es una promoción de precios es mayoría valioso cuando otra empresa es no ejecutando uno al mismo tiempo.

Coca-Cola y Pepsi pueden darse cuenta de que es perjudicial realizar promociones simultáneas y, por lo tanto, prefieren realizar promociones que no se superpongan para beneficiar a ambas empresas.

Por lo tanto, es poco probable que vea ventas funcionando al mismo tiempo, a menos que una de las partes decida romper la «tregua» con una estrategia de precios mutuamente destructiva.

Referencias:

Artículo académico: Rajiv Lal, Promociones de precios: limitación de la invasión competitiva

Fuente de la estadística: El arte de la estrategia

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